導購人員的職責=賣產品
 
　　家具行業的銷售，尤其是民用家具的銷售，大部分都是通過終端導購人員的嘴和手在大小不一的家具商場或專賣店里賣出去的，因此家具行業銷售終端是產品最終走向消費領域的紐帶和橋梁，是產品轉化為商品整個鏈條上最后一個“致命”環節，是產品從“價值”到“使用價值”的最終實現過程，是使企業繼續發展的獲得能量的源泉。
 
　　家具產品從訂單、原材料采購、設計、生產、銷售等一系列環節，最終被用戶所使用，并由此給企業帶來利潤才是企業最終的目的。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，銷售終端的涵義也變得越來越廣：包括店面、導購員、產品、品牌等，其中，只有終端導購人員是唯一能夠與消費者進行語言交流的，能夠在現場直接改變消費者購買想法的，雖說你的品牌好，你的店面裝修的氣派，但是如果沒有導購人員的“巧舌如簧”，沒有消費者對導購人員的信任，產品銷售就會成為一大難題。
 
　　因此，導購人員成為完成這一步的關鍵，起著臨門一腳的作用。那么，導購人員的職責就很簡單了，三個字——賣產品。
 
　　究竟怎么賣？
 
　　這里面包括很多的內容，賣產品的過程實際是導購人員一系列有效活動的必然結果。導購人員的工作，就是如何在企業利益和顧客利益之間找到共同點，既讓顧客得到應有的利益，也使得企業的利益得以維護。
 
　　導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么如何在平凡的崗位上做出不同，創造出高的業績，需要掌握信息并向顧客有效的傳達信息才能促銷量。
 
一、了解公司信息并向顧客有效傳達
 
　　導購員必須了解自己的企業，了解所售產品，了解競爭對手，這樣在銷售的過程中才能做到知己知彼，百戰不殆。自己了解的目的是為了能夠讓更多的顧客知道這些信息，同時導購員需將這些信息有效的向顧客傳達：價格、性能、技術、結構、材料特點、公司榮譽、銷售情況、品牌等，通過你專業的信息傳達，讓顧客相信你所言，從而相信你的產品。
 
　　目前，許多公司都加強了對導購人員的培訓，導購員要抓住這個機會，盡可能多的了解公司，了解產品， 我們常說干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導購人員最重要的工作之一就是要將家具產品的知識、細節講述給顧客。在導購員面對新顧客的時候，由于不了解顧客的心理，擔心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對自己的產品沒有透徹系統的了解，面對顧客則更不敢開口。
 
　　根據塔式心理學可知，當顧客走進家具展柜時，首先看到的是家具的外形、品牌名稱、價格等，對外形、品牌、價格，顧客立即會建立自己的評價，并形成先入為主的態度，導購員難以對此進行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是顧客無法馬上觀察到的產品內在的細節信息。因此，如果能夠言簡意賅、有重點地、形象生動地向顧客介紹清楚產品的細節，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。
 
　　另外，產品知識除了對自身產品的了解，還要專業于整個行情，以及與產品相關的邊緣知識，只要是有關家具的知識，比如軟體家具系列，不論是沙發、床墊、彈簧、皮質、布藝、木料、金屬等家具和材料，它們的基本原理、主要特點、優劣勢都要能隨口說出來，讓顧客感到你很專業。
 
　　請記住：對于已有明確目標的顧客，在導購現場大約有45%的人能夠被改變，可見導購人員的殺傷力有多大。這時就需要看導購人員能否給客戶提供足夠的需求信息，顧客能否從導購員那里獲得自己所需要的信息，決定顧客能否從你那里購買產品。
 
　　熟悉產品的導購人員被看作是可信的，而且是顧客可以依賴的。從導購人員的立場上看，掌握足夠的產品知識可以幫助人增加自信、激發熱情。如果銷售人員對產品的優點了如指掌，他們就會對自己的產品有充足的信心和把握，并且會深深地喜愛自己的產品。熱情可以感染顧客，如果導購人員對產品充滿熱情，顧客就會受到感染。
 
二、向公司反饋外部收集的信息
 　　
　　導購員與顧客接觸的機會多，能夠更多的，更真實的了解到顧客的需求，如果導購員能夠將市場終端的信息收集歸類， 及時反饋到家具制造企業，這樣在銷售過程中不僅對自己是一個成長的機會，也為企業進行產品改進，了解消費需求，為相關決策的制定提供了有價值的參考。具體可收集以下信息：
 
　　記錄顧客對產品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時向公司匯報；
 
　　收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向公司匯報；
 
　　收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向公司匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；
 
　　了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向公司和經銷商反映。