客戶的購買行為不僅受經(jīng)濟因素的影響，還會受到其他多種因素的影響，從而會產(chǎn)生很大的差異。即使具有同樣類型需求的客戶，購買行為也會有所不同。客戶的購買過程大致為：問題的認知→信息收集→購買方案的比較→購買決策→購買后的反應。
　　
　　客戶的購買行為模式在很大程度上都是建立在其對外界刺激的心理反應基礎(chǔ)之上的，影響購買行為的心理因素主要包括：動機、認知、學習、態(tài)度和信念等各個方面。根據(jù)馬斯洛著名的“需求層次論”說明了需要和動機在不同的環(huán)境條件下側(cè)重點是不同的，當我們分析客戶購買商品的動機時就應當弄清楚，他是為了滿足自己的自住需要，還是為了投資，以滿足財富升值的需要。因為對于不同的需要，營銷的策略和方法是很不一樣的。
　　
　　認知是一種人的內(nèi)外因素共同作用的過程，取決于兩個方面：一是外界的刺激，沒有刺激認知就沒有對象，二是人們的反應，沒有反應，刺激就不能發(fā)揮作用。

　　消費者的大多數(shù)購買行為都是學習得來的，通過學習消費者獲得了商品知識和購買經(jīng)驗，并用之于未來的購買行為。態(tài)度是消費者對有關(guān)事物的概括性評估，是以持續(xù)的贊成或不贊成的方法表現(xiàn)出來的對客觀事物的傾向。態(tài)度帶有濃厚的感情色彩，它往往是思考和判斷的結(jié)果。信念是在態(tài)度得到不斷強化的基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的對客觀事物的穩(wěn)定認識和傾向性評價，在信念指導下的行為往往不再進行認真的思考，而成為一種慣性，甚至出現(xiàn)永久性記憶。
　　
　　細分市場的目的在于選擇目標市場，從而進行市場定位。市場定位是指對潛在客戶的心理進行一種創(chuàng)造性活動，將產(chǎn)品在客戶心中確定一個適當?shù)奈恢�，也就是鑒別類別產(chǎn)品身份。通常，顧客對市場上的產(chǎn)品有自己的認知和價值判斷，提到一類產(chǎn)品，他們會在內(nèi)心按自己認為重要的產(chǎn)品屬性將他們認知的產(chǎn)品進行描述和排序。市場定位的方法主要有：1）與榜樣做比較；2）差別化定位；3）差異化定位；4）競爭定位（領(lǐng)導者、追隨者、取代者、補缺者）。
　　
　　四、4P-4C
　　
　　4P是指：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place），意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那�道和適當?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務投放到特定市場的行為。4C是指：消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication），它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4P到4C，也就意味著從賣方導向轉(zhuǎn)向消費者導向。